本文摘自《渠道控制权》，王先庆 著，中国人民大学出版社，出版时间：2014年8月。

一

渠道是市场的经络，商品是市场的血液。发达的市场，强大的经济，必然建立在拥有强大控制力的流通渠道网络基础上。正如现实中，为了使下游渠道有源源不断的清水流淌，就必须对上游源头水流的流量、流速、流向的稳定性、持久性、安全性有足够的控制力。未来的全球竞争，将越来越多地转向全球商品渠道控制权的争夺。

我对渠道控制权的关注和研究，基于以下三点动因：

一是我在研究“外资进入中国市场及其效应”时，发现了跨国公司一个共同的特点，即它们投资中国时几乎都图谋对某一行业或某一类产品的市场实施控制，而这种控制的一个重要方面，就是对商品流通渠道的战略控制。它们在中国政府和企业都还没有充分意识到渠道控制权的重要性时，就悄悄地以“窃喜”的姿态抢夺着“中国制造”的渠道控制权，并谋划着渠道网络系统的布局、建立和控制，以期从各级地方政府盲目追求快速工业化的进程中，获取最大程度的“实惠性”利益。这种情况几乎遍及中国绝大多数日常生活用品和主要的大件消费品领域，从食用油、方便面到汽车、电脑等。中国在石油、铁矿石等主要大宗战略性商品流通领域缺少话语权，无疑就是这种渠道控制权“战略性缺失”的后果。中国商品在出口过程中到处“被动挨打”，更是这种渠道控制权缺失或薄弱的表现。

进一步研究的结果，让我大吃一惊。我发现“中国制造”三十多年的高成长，并没有带来中国国民财富的高成长，二者严重不成正比。尤其是，“中国奇迹”带来的三十年成长与日本、韩国、新加坡等国的三十年成长，在“成长质量”上相差好几倍。为何？一个核心的原因，就是中国大多数商品由于缺少渠道控制权，导致“商品定价权”的缺失与旁落，而日韩在引进外资、对外扩张以及发展制造业的同时，却牢牢地控制着主要商品的渠道体系，不放弃对商品渠道的支配权和控制权。正是由于商品流通渠道这一核心资源的缺失，导致“中国制造”的含金量大大下降，财富积累率很低。

更严重的问题是，迄今为止，中国各地大多数政府部门、行业协会、企业以及学术界，对此还缺少足够的觉醒和认识。在GDP思维和“生产至上”的旧观念下，许多组织和个人甚至成为外资掠夺“中国渠道”控制权的“帮凶”。因此，我觉得有必要深入研究这一问题，并让更多的政府领导和企业加深对这一问题严重性的关注和认识。

二是我在研究广东经济模式时，发现“重制造，轻流通”是过去三十年广东工业化进程中经济模式的最大缺陷。这个模式有一个“先天性不足”，即“三来一补，前店后厂，两头在外”的背后，存在商品流通渠道控制权的缺失。由于采购和销售这“两头”在外，必然就会导致连接这两头的“渠道控制权”随之“在外”，换言之，这种模式的最大“潜在危害”就是广东各级政府和企业在招商引资时，从制度设计上，一开始就“心甘情愿”地把“前店”这个最具财富效应的“商品渠道”交给了外资，而我们自甘帮助在后“建厂”。显然，这在缺少原始积累的工业化初期，是一种不得已而为之的“明智之举”，也是改革开放初期快速启动工业化进程的必然选择。另外，中国二元结构的社会制度现状和庞大的人口红利，又为这种模式的长期存在提供了空间。

让人担忧的是，在岭南商业文化“过于务实”的大背景下，基层政府和企业一向只关注短期利益而缺少长期战略，追逐投机性、暴利性的短期收益，满足于轰轰烈烈的“造厂运动”，它们从巨大的工业地产和商业地产的“地租暴利”中找到了各自的“暴利方式”。而且，由于中国经济高增长的外需和内需势头都相当强劲，它们也“懒得”费神去考虑渠道控制权的长期“旁落”。这种现象，在工业化初期和中期，在供不应求的状态下，可以短期“持续”，然而，从中长期看，它必然会导致野蛮的工业化和急风暴雨式的产品快速扩张，从而加速初级加工产品的“老化”和“短命”。同时，更使“自主品牌”难以生存，“山寨”产品横行，从而失去巨大的市场渠道收益。这也就是后来被广泛反思的“失去了市场，并没有换来技术”的教训。

研究表明，这是广东转变发展方式的最大障碍，也是整个“粤商”群体单个企业“做不大”的根本原因，更是广东经济财富效应（比如，人均收入指标等）不及浙江、江苏、湖南等省的原因。表面上轰轰烈烈的工业化运动，并没有留下多少长期增值的资产性财富。这也可以解释，为什么珠三角又号称“世界工厂”，生产了全世界最多的家用电器，却没有涌现出一个类似于国美、苏宁等销售电器的“大商人”的原因。

身为岭南学人，心忧广东经济。对于广东经济长期缺少对“自主渠道”这种市场经济“灵魂”给予高度关注的现象，对于“广东制造”的大量商品“拥堵”在低效而不畅通的由别人“搭建”的渠道基础上的现状，我觉得有必要深化研究，以此为突破口，推动广东政府部门和企业尽快找到转型升级的有效路径，而不是长期身陷“重制造，轻流通”的泥淖里不能自拔。

三是对“利丰模式”的长期关注和研究。我在这些年研究内外贸一体化、供应链管理、扩大内需、流通渠道建设等问题的过程中，发现大多数学者都认同香港冯氏集团旗下的“利丰”是全球华人企业中对渠道控制权做得最好的跨国贸易企业。但遗憾的是，人们似乎一直没有重视这一现象，而似乎更愿意认同“供应链管理”是利丰在现代国际商贸中获取成功的秘密。