市场地位　在国内区域领先的零售企业

　　案例背景　　　

　　1． 自愿连锁的定义及其优劣

　　自愿连锁也称自由连锁，是指中小零售企业，在某一龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合的方式组成经营联合体。其在组织上主要表现为商品采购的联购分销和业务经营的互利合作。与直营连锁、特许连锁不同，自愿连锁群体的各成员企业，仍保持自己的资产所有权并进行独立财务核算。自愿连锁经营中的成员店的经营自主权比特许经营加盟店多；特许经营加盟店在合同期内不能自由退出，自由连锁店可以自由退出。

　　自愿连锁至少在三方面使参与企业共同受益：一是商品采购，二是信息分享，三是自有品牌开发。当然，自愿连锁相对其它连锁经营形态有一些劣势：一是自由连锁强调自愿联合，合同或契约对连锁分店缺乏约束力，因而组织上不太稳定，有的成员店积累了经验和能力后便退出连锁组织；二是由于各成员店以自有资金独立经营，且经营管理水平不一，给总部对连锁分店的经营指导增加了难度，而总部对分店的经营指导只能说“最好如何去做”，而不能说“一定要如何去做”，使连锁分店的经营难以进一步统一和规范化。　

　　2． 中国零售行业完全对外开放

　　从2004年12月11日，外商投资我国零售领域取消了地域、股权和经营范围的限制。面对全方位的开放，国内零售连锁企业何去何从？中国连锁经营协会会长郭戈平预言：“自愿连锁”将是国内零售连锁企业寻求做大做强的新形式。　　

　　沃尔玛，家乐福，麦德龙，TESCO等世界最大的跨国零售巨头已经全部进入了中国市场。随着中国零售市场的全面开放。此前，跨国零售集团进入中国只能以单一业态作战，其总体优势无从发挥，从2004年底中国零售业放开后，外资企业要加速拓展中国市场，除在原有投资基础上扩大份额外，组织新业态入市、进行集团军作战将是跨国公司的一大趋势，如沃尔玛旗下的山姆会员店、社区店、购物广场，而家乐福大型综合超市、冠军超市、迪亚折扣店等多种业态全面入侵国内的高，中，低端市场，从而达到扩大市场份额，发挥规模效益的目的。国内各区域的中小型零售企业正在遭遇外资零售企业和国内大型企业的竞争和市场挤压，生存艰难。　

　　3． 国际自愿连锁组织进入中国

　　（1）IGA介绍　

　　IGA是全球最大的自愿连锁组织，1926年由100家左右的独立杂货商在纽约创建，总部位于芝加哥。它在美国的48个州和全球40多个国家开展了业务，店铺总数达4400多家，2003年的销售额达210亿美元。IGA是在世界食品分销领域中的前十大组织。

　　IGA除了与宝洁、可口可乐等大供应商建立良好的关系外，还开发了大量的自有品牌商品。IGA认为，IGA超市不仅仅是出售食品的场所，更重要的是社区交流的场所。用IGA董事局主席兼CEO托马斯•哈盖依博士（Dr.Thomas Haggai）的话：我们不需要更多的超市，我们需要的是更多的社区中心。

　　（2）SPAR介绍

　　奥地利的食品零售商Spar成立于1932年，是欧洲最大的自愿连锁企业，也是欧洲最大的食品销售商之一。Spar是一个由独立零售商自愿联合起来的一个组织。国际Spar是由各个国家的Spar组成的，包括北欧、东欧、非洲、亚洲等各个地区，拥有15100多家超市，分布在30多个国家，年营业额340亿美元。

　　英国零售周刊的一份报告显示，Spar国际（Spar的核心组织），准备明年在中国开店。负责开店计划的管理经理Gordon Campbell说，在接下来的10年中，中国将有潜在的发展几千个超市的市场。2004年Spar与山东家家悦超市合作，预计将在2005年开出首家一万平米Spar大卖场。

　　4． 本土企业从“采购联盟”到“自由连锁”

　　从2002年开始，北京大中电器和上海永乐联合其他7家家电连锁联盟，形成了“中永通泰”，成为中国零售业自愿连锁雏形。

　　2004年2月，山东家家悦超市有限公司、湖南步步高超市公司、宁波三江购物俱乐部公司和广西佳用商贸公司在共同赴国外考察国际著名自愿连锁组织后萌生结盟意愿，同注资180万元成立上海家联采购联盟有限公司。这是国内首个跨省区的超市采购联盟，也是我国首个真正意义上的自愿连锁组织。

　　之后，郑州的四方联采公司则是洛阳大张量贩、许昌胖东来、信阳西亚和南阳万德隆四家河南连锁企业在与可口可乐公司进行价格谈判时形成的区域自愿连锁联盟。

　　9月末，美国最大的自愿连锁组织之一IGA主席托马斯•哈盖依亲自到中国与宁波三江超市签定了合作协议，宁波三江成为中国大陆加入IGA的第一个零售商，

　　11月，山东家家悦与欧洲最大自愿连锁机构Spar公司签约，成为Spar在中国的第一家成员企业，加速了与国际零售业接轨的步伐，使中国成为Spar继日本、新加坡、印度之后进入的第四个亚洲国家……

　  对决解析　　

　　1．自愿连锁如何自愿？

　　根据国家统计局贸经司调查：2003年全国967家限额以上连锁零售企业中，拥有500个以上门店的企业仅11家，年销售额50亿元以上的仅14家，98%以上属于中小企业。面临2004年底我国零售业市场全面对外开放，国内大型超市扩张的步伐也进一步加快，中小零售企业“腹背受敌”，竞争压力空前增大。面对压力，部分中小零售企业采取“自愿连锁”的方式进行抗击。

　　以上海家联公司为例：其运作模式是集中订单、分开配送、各自结算，返利根据各成员的订单数额返回各公司。由于成员企业分布在全国各地，各成员企业还围绕各地的优势产品进行互换，降低采购成本。去年，山东家家悦就把胶东一带的苹果以优惠价格提供给步步高，作为回报，步步高也将大量南方水果以低价供给家家悦。据统计，自采购联盟成立以来，部分商品零售价格降低5％到10％，与洋超市、国内大型超市同类商品的价格站在同一水平线上，竞争力大大提高。

　　2．自愿连锁――联合起来打“老虎”？

　　从国内自愿连锁的产生和建立来看，自愿连锁成立的最初目的就是为了集中采购能力，与一些大型的制造商进行采购商品的协商谈判，以便于获取到更大的经济利益。这种自愿联盟的初衷直到现在还是最吸引加盟者的砝码。

　　虽然这种联合行为无疑会给加盟者带来一定的采购成本的收益，然而其联合起来进行竞争的对手是谁呢？是国际连锁零售巨头呢？还是国内的生产制造企业和批发企业呢？如果仅仅是后者，那么是否自愿连锁就成了联合国际零售巨头对国内生产制造企业进行采购施压呢？这样的结果既不会有效降低商品的采购成本，也难以提升自己企业的核心竞争力。毕竟商品在整个流转过程中，很多环节已经不仅仅是制造商和经销商能够决定的成本问题，更多的是在于工商业双方需要协同作业，协同管理，通过双方面的水平提升去降低的物流成本的问题。

　　3．加盟国际自愿连锁――借力打力

　　山东家家悦认为加盟Spar的目的有机会直接获得国际上最优秀的超市经营技术和信息，可以参与Spar国际网络的组织、协调与交流；其次，家家悦能够借助Spar这一在国际上享有盛誉的品牌提升山东家家悦的价值，增强竞争优势；第三，借助Spar的国际采购销售网络，能够更有效地把中国产品推向国际市场。与国际Spar签约之后，双方将在店铺开发、营运管理、干部培训、自有品牌等多个领域展开深入合作。

　　而宁波三江签约ＩＧＡ，也是希望够通过与ＩＧＡ的合作，进一步提升三江购物的综合竞争力；另一方面，ＩＧＡ也可以凭借三江购物的平台，在中国推广“自愿连锁”这一商业新业态，提高ＩＧＡ的国际知名度和影响力；国内消费者将大大受益，从而实现“三赢”。

　　不论是山东还是宁波的零售企业，都寄希望引进的国外自愿连锁经营形式，改变中国中小连锁企业生存环境、促进中国中小连锁企业发展作出有益的探索，一个中、外企业互补，大、中、小企业协调发展的中国连锁业的盛世即将到来。

　　4．自愿连锁并非灵丹妙药

　　那么，加盟了自愿连锁也，是否就具备了与国际连锁零售巨头竞争的能力呢？

　　零售企业是否具有抵抗外资超市的能力不是看你属于什么组织，而是看企业的核心竞争力有多么强大。

　　中国古有谚语：师傅领进门，修行在个人。加盟自愿连锁表面上看，只能给企业一些外在的帮助，企业竞争能力的提升更多的还是在于零售企业自身。

　　随着零售竞争的加剧，加盟连锁在商品的采购环节所能获取采购收益正在逐步减少，加盟零售商更多的将会是在协同作业，共同配送，等环节予以发展。自愿连锁要想成功，关键在共同配送，SPAR的共同配送达到90%，而我国的上海家联真正实现联合采购的商品仅十几项，对超市上万种商品来说只是九牛一毛。

　　从目前加盟自愿连锁的企业来看，加盟者都是在国内区域领先的零售企业，这些企业已经初步形成了一些竞争优势，尤其是在某一个城市或者区域内已经形成了一定的区域优势，这种区域优势是国际连锁零售巨头所不及的。利用这一竞争优势，将自己所控制的区域精耕细作，开花结果是目前国内区域领先的零售商的发展目标。　　

　　市场意义　　

　　IGA主席兼总裁托马斯•哈盖依博士在2004年中国连锁协会年会中演讲说：“不要去怕沃尔玛、家乐福，关键是要把自己做好。”

　　或许这句话正是表达出国内中小型零售企业应当具备的发展心态，外资超市固然强大，自愿连锁组织确实能够在很多环节使得中小型零售企业和大型企业面临相似的竞争环境，而真正能够在竞争中取胜的根本，还是强化自身的运作，这才是更是重要的……